بررسی و خلاصه چند پژوهش جالب

بی‌حوصلگی ممکن است منجر به کسب نتایج بهتر شود

مطالعات فراوانی به اثرات منفی بی‌حوصلگی در محیط کار پرداخته‎‌اند. مثلاً بی‌حوصلگی موجب بروز اشتباه، قانون‎‌شکنی یا وب‌گردی در ساعت کاری می‌شود. اما مطالعه‎‌ای جدید به بررسی یکی از مزایای آن می‌پردازد: بی‎‌‌حوصلگی موجب افزایش خلاقیت افراد در وظایف بعدی‌شان می‌شود.

محققان 101 دانشجوی کارشناسی را به خدمت گرفتند و از آن‎‌ها خواستند در یک بازی رنگ‌شناسی 30 دقیقه‌ای شرکت کنند.

در آزمایش بعدی، وظیفه‎‌ی توسعه‎‌ی محصول را به شرکت‌کنندگان دادند و مشاهده کردند که تاثیر مثبت بی‌حوصلگی، همه‎‌‌گیر نیست؛ صرفاً شرکت‎‌کنندگان مستعد در زمینه‌ی تفکر واگرا (که از طریق خصایصی همچون تجربه‎‌پذیری و تمایل به اهداف یادگیری سنجیده شد) توانستند از بی‌حوصلگی‌شان بهره بگیرند و ایده‎‌های خلاقانه‌‌تری خلق کنند.

محققان می‌گویند که بی‌حوصلگی ممکن است موجب گرایش افراد به سمت محرک‎‌ها و چالش‌های جدید شود. آن‎‌ها می‌نویسند: «یافته‌هایمان می‌گویند که بی‌حوصلگی ممکن است یکی از منابع کشف‌نشده‌ی انگیزش انسان‎‌ها باشد. اگر مدیران بتوانند میل به تنوع و نوآوری را در کارکنان بی‌حوصله‌ی خود ایجاد کنند و بپرورند، امکان بهره‌برداری مثبت از این خصیصه نیز وجود خواهد داشت».

درباره‌ی تحقیق: «یک دلیل برای اینکه بی‌حوصلگی را یک امر کاملاً منفی قلمداد نکنید»، نوشته‎‌ی گوئیون پارک، بنگ‌چونگ لیم و هوی سی اوه، آکادمی آف منجمنت دیسکاوریز، 2019


ارائه‌ی گزینه‎‌های غیرمشابه به مصرف‎‌کننده، احتمال خرید او را کاهش خواهد داد

می‌گویند وقتی افراد در اندیشه‎‌ی خرید هستند، تفکر درباره‎‌ی سایر روش‎‌های خرج کردن پولشان ممکن است احتمال تکمیل فرایند خرید را کاهش دهد. تمرکز اکثر تحقیقات بر ارائه‎‌ی گزینه‎‌های مشابه با آیتم هدف بوده است. اما وقتی گزینه‎‌های غیرمشابه ارائه شوند چطور؟

در 10 مطالعه‌ی انجام شده‎‌ روی آیتم‎‌های مختلف از پرینتر رنگی تا بلیط سینما و ماساژ، تاثیر در نظر گرفتن گزینه‎‌های غیرمشابه (مثلاً اسپیکر بلوتوثی و پیراهن‎‌) در قصد خرید افراد، بسیار بیشتر از گزینه‎‌های مشابه (اسپیکر بلوتوثی و هدفون) بود. این امر هم برای وسایل کاربردی و هم تفریحی صدق می‌کرد و فرقی نمی‎‌کرد که مصرف‌کننده شخصاً به آن گزینه‎‌ی جایگزین فکر کرده یا بازاریاب آن‎‌ را پیشنهاد داده باشد. محققان می‎‌گویند که بخشی از قصد خرید یک محصول، به اهمیت کاربرد آن بستگی دارد- و در نظر گرفتن گزینه‎‌های غیرمشابه، اهداف دیگری را به ذهن فرد می‌رساند. محققان می‌نویسند: «اگرچه هرگونه توجه به سایر محصولات، موجب کاهش قصد خرید یک گزینه‎‌ی بخصوص خواهد شد، اما انتخاب دقیق سایر گزینه‎‌ها، این اثرات منفی را به حداقل می‌رساند. تمامی جایگزین‌های ارائه‌شده در محیط انتخاب، باید هدفی مشابه با آیتم مدنظر برآورده کنند».

درباره‎‌ی تحقیق: «سیب، پرتقال و پاک‎‌کن: اثر در نظر گرفتن جایگزین‏‎‌های مشابه و غیرمشابه بر قصد خرید»، نوشته‎‌ی الیزابت فریدمن، جنیفر سیوری و راوی دار، ژورنال کانسومر ریسرچ، 2018


هزینه‎‌های برنامه‎‌ریزی در لحظه‌ی آخر

نیروی کار یکی از بخش‎‌های مهم ساختار هزینه در کسب‌وکارهای خدماتی و علی‌الخصوص خدمات غذایی و خرده‎‌فروشی است و بهره‎‌گیری از کارکنان کافی (نه بیش از حد نیاز)، یکی از عوامل کلیدی در توازن سودآوری و خدمت‎‌رسانی به مشتریان خواهد بود. اما تلاش کمپانی‎‌ها برای برقراری این تعادل، ممکن است باعث اذیت شدن کارکنان شود: بسیاری از شرکت‎‌ها از مدل کارگزینی «لحظه‌ی آخری» بهره می‌گیرند که موجب یک برنامه‎‌ی غیرقابل پیش‌بینی و اختلال در برآورده‎‌سازی نیازهای فرزندان، الگوهای رفت‌وآمد و زندگی شخصی کارکنان می‎‌‏گردد. پس از انتقادهای رسانه‎‌ها از این رویکرد، تعدادی از شهرها و یک ایالت (اورگان)، قوانینی را تصویب کرده و از شرکت‌ها می‌خواهند که برنامه‎‌ی کارکنان را به‌صورت پیشاپیش به اطلاعشان برسانند.

مطالعه‎‌ای جدید حاکی از یک دلیل دیگر برای اجتناب از برنامه‎‌ریزی‎‌های لحظه‎‌ی آخری است: درآمد سازمان نیز آسیب می‎‌بیند. طی یک بازه‎‌ی 9 ماهه از سال 2016، محققان 1.4 میلیون تراکنش انجام شده در 25 شعبه از یک رستوران عادی را بررسی کردند. این داده‌ها شامل این بود که کدام گارسون هر یک از این تراکنش‎‌ها را انجام داده و چقدر درخصوص برنامه‌های روزانه هشدار قبلی دریافت کرده است. این رستوران عموماً برنامه‎‌ی کارکنان را از یک هفته پیش اعلام می‎‌کرد، اما از «هشدار کوتاه‎‌مدت» (از 2-3 روز قبل به افراد اعلام می‌کرد که باید در شیفت متفاوتی حاضر شوند) و «برنامه‌ریزی لحظه‎‌ای» (تغییر ساعات کاری افراد در طول همان شیفت که عموماً شامل درخواست حضور طولانی‌تر آن‎‌ها می‌شد) نیز بهره می‌گرفت.

تغییرات کوتاه‎‌مدت هیچ تاثیری بر تراکنش‎‌های گارسون‌ها نداشتند، اما تغییرات آنی به درآمد رستوران صدمه می‎‌زدند: به‌طور متوسط، یک کاهش 4.4 درصدی در درآمد مهمانی‎‌هایی مشاهده گردید که گارسون‎‌هایش بیشتر از ساعات کار عادی‌شان کار کرده بودند. محققان علت این امر را تلاش کمتر گارسون‎‌ها برای بیش‌فروشی و فروش مکمل سایر آیتم‎‌های منو می‎‌دانند (آن‎‌ها عامل خستگی کارکنان را در نظر گرفتند). این افت درآمد در روزهای آخر هفته چشمگیرتر بود و گارسون‎‌های نه‌چندان ماهر هم بیشترین افت‌ عملکرد را داشتند. محققان برآورد می‎‌کنند: «عدم بهره‎‌برداری فراوان از زمان‌بندی‎‌ لحظه‎‌ای … نه‎‌تنها برنامه‎‌ی کاری پیش‌بینی‌پذیرتری به همراه دارد … بلکه عواید سازمان را تا 1 درصد افزایش می‌دهد».

درباره‎‌ی تحقیق: «فراخوانی به اجرای وظیفه: برنامه‎‌ریزی لحظه‎‌ی آخری در یک رستوران زنجیره‎‌ای»، نوشته‎‌ی مسعود کمال ‌احمدی، کیوپینگ بو و یونگ‌پین ژو، مقاله‎‌ی در حال تحقیق


مذاکره‌کننده‎‌های نجیب، بدترین نتایج را می‌گیرند

مذاکره‎‌کنندگان بر سر یک دوراهی اساسی قرار می‌گیرند: در صورت برابری سایر شرایط، آیا باید دوستانه رفتار کنند یا خشن باشند؟ تحقیقات کنونی نیز کمک چندانی به این انتخاب نمی‎‌کنند. توصیه‎‌های آن‌ها در تضاد با یکدیگر است و نمی‌توانند تمییز میان سبک‎‌های ارتباطی و رفتارهای رایج در مذاکرات اقتصادی را در نظر بگیرند- اما هم‎‌اکنون چندین آزمایش صورت گرفته و راهنمایی‌هایی را ارائه می‎‌دهند.

طی یک آزمایش میدانی، محققان ایمیل‎‌هایی از جانب یک خریدار غیرواقعی با جنسیت نامعلوم به 775 شخص گوناگون فرستادند که به دنبال فروش گوشی خود از طریق کریگزلیست بودند. در هر ایمیل‎‌، «رایلی جانسون» از فروشنده می‎‌خواست که گوشی خود را به 80 درصد قیمت درج‌شده در سایت بفروشد. نیمی از ایمیل‎‌ها دارای لحن دوستانه بودند (مثلاً «لطفاً اگر با این قیمت مشکلی ندارید، تا فردا به من اطلاع دهید- و خیلی از شما ممنونم که وقت و توجه گذاشتید») و نیمی دیگر، لحن تهاجمی داشتند («اگر با قیمت مشکل ندارید، تا فردا به من اطلاع دهید و در غیر این صورت، به سراغ یک گوشی دیگر می‌روم»).

طی یک آزمایش متعاقب که با حضور 140 شرکت‌کننده و محوریت یک خرید آنلاین صورت گرفت، متوسط بهای پرداختی توسط مذاکره‌کننده‎‌های صمیمی، 15 درصد بالاتر از مذاکره‏‎‌کننده‎‌های قاطع و تهاجمی بود. زیرا وقتی فروشنده لحن صمیمی و دوستانه‎‌ی خریدار را بشنود، پیشنهادهای جسورانه‎‌تری ارائه می‌دهد و امتیازهای بیشتری می‎‌گیرد، شاید به این خاطر که تسلط طرف مقابل را دست کم‌تر می‌گیرد. و در صورت دوستانه بودن لحن خریدار، مذاکراتشان نیز بیشتر به طول می‌کشید. محققان می‎‌نویسند: «کشمکش میان انتخاب لحن دوستانه و صمیمی و کلام قاطع و خشن، یک تنش متداول است. شواهد نشان می‌دهند که مذاکره‎‌کننده‎‌ها می‌توانند با افزایش قاطعیت، تلاش کمتری به خرج دهند، نتایج بهتری بگیرند و رضایت بیشتری کسب کنند».

درباره‎‌‌ی تحقیق: «در کمال تعجب، به‌کارگیری لحن صمیمانه در مذاکرات توزیعی، نتایج منفی به دنبال خواهد داشت»، نوشته‎‌ی مارتا یئونگ و همکاران، منجمنت ساینس، در دست چاپ


هنوز هم هدیه‌ی نقدی برتری دارد

افراد بیش‌ازپیش در حال اعطای هدیه به شکل دیجیتال هستند و به‌سادگی می‌توان علت این امر را درک کرد. تراکنش‎‌های دیجیتال بی‌دردسر هستند- حتی وقتی به دلیل مشکلاتی چنین دوری مسافت نمی‌توانید در جشن‌ها شرکت کنید نیز می‌توانید از آن بهره بگیرید- و دغدغه‎‌های مربوط با آسیب فیزیکی یا مفقود شدن هدایا را کاهش می‎‌دهند. همچنین امکان تبادل پول به‌صورت دیجیتال از طریق پلتفرم‎‌ پرداخت کاربر به کاربر ایجاد شده که به کاربران اجازه می‌دهد با یکدیگر «دوست» شوند و با افزودن پیام و ایموجی، مبادلاتشان را شخصی‌سازی کنند. اما مطالعات نشان داده‌اند که مصرف‌کنندگان در حین خرید کالا، عموماً نسخه‌ی فیزیکی را به همتای دیجیتالش ترجیح می‎‌دهند. بنابراین این پرسش به ذهن گروهی از محققان خطور کرد: آیا تمامی مبادلات دیجیتال نقطه‌ضعف مشابهی دارند؟

نتایج چند مطالعه‎‌ی گوناگون، گمانه‌ی فوق را تایید کردند. دریافت هدیه‎‌ی فیزیکی موجب افزایش حس صمیمیت می‌شد، زیرا افراد حس می‌کردند که شخص اهداکننده، حس مالکیت عاطفی بیشتری روی آیتم‎‌های فیزیکی دارد. این امر برای گروه‎‌های مختلف صدق می‎‌کرد: دانشجویان کارشناسی که خاطره‌ی دریافت هدیه‌ی نقدی از دوستانشان را به یاد می‎‌آوردند، شرکت‎‌کنندگانی که همکارشان پول شام را به آن‎‌ها پس می‌داد و سوژه‎‌هایی که از دوستشان یک کتاب دیجیتال یا کاغذی می‎‌گرفتند. اما یک استثنا وجود داشت: وقتی به شرکت‎‌کنندگان گفته شد که دوستشان کتاب (چه نسخه‎‌ی کاغذی و چه الکترونیکی) از کتابخانه گرفته است، نوع هدیه هیچ تاثیری بر حس صمیمیت دریافت‎‌کننده و اهداکننده نداشت. این نتیجه هم‎‌راستا با یافته‌های تحقیقات پیشین بود که می‎‌گفتند وقتی دریافت‎‌کننده مالک واقعی یک آیتم نباشد یا انتظار مالکیت بر آن را نداشته باشد، فیزیکی یا دیجیتال بودن هدیه هیچ تاثیر محسوسی روی حس مالکیت عاطفی‌اش نمی‌گذارد.

محققان می‎‌نویسند: «بازاریاب‌ها و مصرف‌کننده‎‌ها می‌توانند از این یافته‌‏ها بهره بگیرند. سازمان‎‌هایی که به دنبال پرورش حس همبستگی و تحریک تعلق خاطر یا سخاوت افراد هستند (مثلاً دانشگاه‎‌هایی که نامه‌ی پذیرش دانشجو را می‌فرستند تا نظر مثبت او را برای ثبت‌نام جلب کنند یا سازمان‎‌های خیریه که به دنبال جذب کمک‎‌ها هستند)، می‌توانند گزینه‎‌ی ارسال آیتم‎‌های فیزیکی را در نظر بگیرند. مصرف‏کنندگان هم می‎‌توانند با در نظر گرفتن اهداف تعاملی خود با سایر مصرف‏‎‌کننده‌ها یا تامین‏‎‌کنندگان خدمات، یک انتخاب استراتژیک انجام دهند و از میان کالا یا پول فیزیکی و دیجیتال، یکی را برگزینند».

درباره‎‌ی تحقیق: «انفصال در دنیای دیجیتال: نحوه‎‌ی تاثیرگذاری کالاهای فیزیکی و دیجیتال بر حس صمیمت میان افراد»، نوشته‎‌ی اَن ویلسون، شل سانتاتا و نیرو پاهاریا، مقاله‎‌ی در حال تحقیق

این مقاله در شماره ی زیر منتشر شده است:

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *